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劉墉:看誰耐得住

  劉墉:看誰耐得住

  要聽現場三萬人的演唱會嗎?

  請先別喝水!

  “我們要占百分之七十。”美國代表麥克才坐下來,就斬釘截鐵地說。

  “那就沒什麼好談了嘛!”方副總扯了扯周總的袖子。

  “不不不!可以談。”周總隻當沒聽到,對麥克笑笑,打開手上的資料,推了過去:“您看看,將來的市場,單單在我這邊就有多少,而且還在成長。”指指資料上的一頁:“再說,運費貴,我們這邊人工又便宜得多,何必舍近求遠呢?”

  那麥克,居然連資料都沒瞧一眼,就還是那句話:

  “百分之七十,少一分都不成,這不是我的想法,是我公司的底線。”

  “問題是……”方副總看看周總,對麥克說:“我們的底線也是百分之七十。”

  麥克突然把手上的文件夾一合,又把椅子往後挪了挪:“那就沒什麼好談的了。”接著把脖子伸長,盯著周、方二人:“喂!你是用我的品牌弛!”

  ‘好!好!好!”周總把方副總一擋:“第一次合作,我讓!我占百分之六十,一下子減少一成。行了吧?”

  “不行!”麥克哼了一聲,低頭翻他自己的文件,找出一頁,也推過桌子中間:“你們二位看看,這是上次你們來美國,大傢開會的備忘錄。”

  “不錯不錯!”周總笑道,一邊作樣子翻了兩頁:“可是您要知道,今天我們打開了東南亞的市場,此一時、彼一時嘛!”

  麥克沉吟了一下:“東南亞,你保證銷多少?”

  方副總立刻叫了起來:“奇怪了!你為什麼沒看我們傳給你的資料呢?”

  “看了!”麥克重復了一遍:“看了!”又低頭翻他手上的東西,突然抬起頭:“好吧!我讓,我們要百分之六十。”

  周總沒吭氣,方副總把臉望向窗外,天已經暗了,看看表,快六點了。

  “先吃飯吧!”周總說。

  肚子填飽,兩邊的語氣好多了,不過那冷戰的氣氛還在,雙方的部屬,雖然在另一桌,也都安安靜靜。

  “繼續談吧!”周總伸伸手:“已經很有進展了!”

  麥克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回來說:“好吧!談不成也沒辦法,明天我們非走不可。”

  挑燈夜戰,一個大長桌,雙方二十多人,隻聽見文件翻動和咖啡杯碰到碟子的聲音,居然僵在那兒,連交談的機會都沒有。

  不過總算雙方都有了妥協,降到各堅持百分之五十五。

  “我已經讓步太多了,讓了百分之十五了。”麥克搓著手,又看看表:“看樣子,沒希望了。”

  “有希望!有希望!”周總居然還是笑嘻嘻地說:“繼續討論嘛!”話沒說完,方副總插話進來:

  “周總,您是怎麼啦?已經讓到五十五了噸!”

  夜深了,可以感覺外面街上變得安安靜靜,偶爾有救護車開過的聲音。

  兩邊人都在打呵欠,卻又都捂著嘴,不讓人看見。

  上廁所的人也多了,還有人出去抽煙。隻有周總和麥克,還各自一頁一頁地翻資料。

  那些文件他們早看過幾百次了,這看,是真看?還是裝樣子?沒人知道。

  麥克終於忍不住了,站起身,用眼神示意一下隨員,一起站起來。再跟周總、方副總握了握手,聳聳肩:“我已經盡了最大的努力。”

  兩批人往門外走,周總突然拍拍麥克,小聲說:“糟糕,我忘了講,最近澳洲有人來過,他們也打算下單。”

  “噢?”麥克苦笑一下:“那又能下多少?”

  “未來難說喲!”周總拍拍麥克:“再談談吧!”

  麥克遲疑了,僵在大門口。

  往外一步,兩邊就吹了;往裡一步,難道十一點半,還要繼續?

  方副總也過來鞠個躬,伸長了胳膊,請麥克留步。

  麥克深深吸了口氣,隔了半分鐘:“好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步,能換來以後更大的成功。”

  真是“柳暗花明”,事情突然變得出奇順利,深夜十二點半,周總已經把麥克送回旅館,才回到車上,就一個電話打去董事長傢:

  “對不起!讓您久等了,居然談成了咄,各占百分之五十。”

  就聽那邊一片歡呼聲,原來董事會幾個“大頭”都在那兒。

  這邊麥克才進房間,也撥了越洋電話:

  “太成功了!太成功了!硬是沒被他們吃定,硬是談成了——百分之五十!”

  {有話好說}

  如果你初入社會,一定會覺得匪夷所思:“怎麼可能?兩邊原來都堅持百分之七十,最後居然會雙雙讓步,談成百分之五十。要讓也不可能這麼讓嘛!”

  但是如果你在商場和外交圈久了,一定就能了解,什麼叫做“談判”,什麼又叫“折沖尊俎。”談判就是把原來不可能談成的事談成。“折沖尊俎”就是把幾乎已經撕破的臉,變成笑臉。當然這“談判”與“折沖”,也就是說話的最高藝術了。

  先進兩步。再退一步

  看政治和外交的新聞,你一定常會罵:“奇怪了!為什麼雙方都要那麼堅持?退一步海闊天空嘛!”

  等到峰回路轉,雙雙作了讓步,你又可能罵:

  “早知道後來會讓,何不一開始就別堅持?”如果你這麼說,就是太外行了。要知道,談判好比兩國爭疆界,雙方一定都往對方那裡劃線,然後一點一點退、一點一點讓,最後終於達成共識。要是你一開始,就很“禮讓”,就很“君子”,把線畫在中間。對不起!對方一定得寸進尺,最後把那條線畫到你的國土上。

  現在你就可以了解,前面故事裡,其實雙方都在演、都在熬、都在耗,耗到最後的底線。在那耗的過程中,任何一邊松口,對方就占了便宜。

  耗到你不行

  “耗”是門很大的學問。

  不知你有沒有聽過這麼個笑話——

  有個書商找推銷員,挨傢挨戶去銷他們的新書。

  每個來應征的都能說會道,隻有一個,居然是嚴重的結巴。

  “你行嗎?”書商問。

  “x……i……ng……行……”那結巴花了五秒鐘才答一個字。

  “好好好!”書商笑起來:“你就試一天吧!”

  一天過去,大傢都回來交成績。

  居然結巴賣得比誰都多。

  “為什麼?”大傢不信。

  “因……因……因……為……我……每到……一……傢……,就……就……打……開……開…….書書書書……說……我……我……念……念……”

  笑話說到這兒,你看懂了嗎?

  結巴成功,因為他會“耗”!當初那書商用他,不也是受不了他說話的速度嗎?隻怕他的同事也受不了他的答案,他才講一半,大傢就說聽懂了。

  這雖然是個笑話,但是也呈現一個事實——

  慢慢熬、’慢慢耗、慢慢談,許多原本談不成的事,都能談成。

  疲勞轟炸的戰術

  人有個毛病,就是禁不住疲勞轟炸。

  譬如一個人去選傢具,他看了這樣看那樣,逛完這傢逛那傢,比比這比比那,最後聽累了、走累了,很可能莫名其妙地選了他最後看到的那一樣。

  那一樣真是最好的嗎?隻怕不是!

  但是他已經倦了,早完早好,他隻想把事情辦完,於是作了決定。

  仔細想想,公司裡許多會議、立法院許多議案,不是都拖來拖去,拖到最後一分鐘,“散會”和“休會”之前,“挑燈夜戰”才通過嗎?

  那些決定,都是最深思熟慮的結果嗎?抑或隻因為大傢都太累了?

  設下談判的陷阱

  再讓我們回到故事裡的百分之七十這件事。

  要知道,會推銷的人,除了會先占地盤,再一點一點退的技術,還會使用“陷阱”。

  舉個例子,一個房地產掮客,他可能帶你看幾十戶房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發現原來房子這麼難找,正想打退堂鼓的時候,他突然告訴你一個好消息:“有個才推出的房子,真是千載難逢的機會,被你碰上了。”

  他帶你去,果然!樣樣都合,你立刻買了,心想:“唉!早知道看這一戶就成了,前面何必浪費那麼多時間。”

  你豈知道,他帶你看那幾十戶,就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低,再給你豁然開朗。這就好比前一個禮拜醫生說你恐怕有“大毛病”,這個禮拜檢查報告出來,又告訴你“沒問題”一樣,使你在大失之後有了大得的喜悅。

  請你隨我來

  那掮客的技巧,處處可用——

  譬如你要請女朋友看電影,你知道她想看《綠女郎》,可是你實在受不了那種愛情文藝,你想看的是《綠俠客》。你能問女孩子:“要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?”

  當然不會!於是你可以問她“有好幾部電影給你挑,有《黑武士》,很殘酷,有砍頭的鏡頭。”

  “惡心!不要!”她喊。

  “還有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保險你尖叫。”

  “我才不要呢!”她又喊。

  “對了!還有一部《綠俠客》,動作加愛情……”

  “就看這部吧!”

  於是你成功了,因為你設了陷阱,讓她比較,然後作了“你滿意”的選擇。

  對比的藝術

  說話講究氣氛、講求環境。而那氣氛與環境則

  包括了最重要的“對比”。

  如同你結婚請伴()娘,不會請一堆比你艷麗高挑的,最起碼你會找與你差不多的(甚至比你醜多了的)。這樣對比之下,才不使你失色。

  談判也一樣,那是一連串的“暗地較勁”,你必須把自己的陣勢佈好。隨時暗示你的底線,隨時讓他比較各種條件,認識“你”,也認識“他自己”,你更可以把他有的選擇攤在他面前,用對比的方式,把他帶到你要的方向。

  最後,我要引用一句外交界常說的話:

  “如果有絕對談不成的事,就不叫外交了。”

  面對那麼大的沖突,你都要學前面故事中的那位周總,笑笑:“可以談,有希望!”

  然後,把事情談成。