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劉墉:告訴你一個好消息

  劉墉:告訴你一個好消息

  好東西與好朋友分享,好日子與好夥伴共度。

  如果你常用我的產品,保證我能過好日子;

  假使你作我的”下線”,保證我是你的好朋友。

  “琳達!好久不見!”

  “你是……你是裘安,哇!真是好久不見了。”

  “你愈來愈年輕了也!”

  “算了吧!你才愈來愈年輕了呢,我差點認不出你了。”

  “我們有五年沒見了吧!”

  “嗯……是有五年嘍。”

  “日子過得真快,你兒子上小學了吧?”

  “都小學三年級了!”

  “真的啊!看你還跟個小姐似的,兒子都那麼大了,真令人羨慕。”

  “得了吧!你才不簡單呢!”琳達過去拍拍裘安的肩膀:”說實話,我覺得你才真是年輕,你……”

  “還沒嫁呢!唉,一天到晚忙事業,不嫁了!”

  “還是沒結婚不顯老。”琳達繞著裘安打量一圈:”多時髦!多漂亮!”放小聲:”欸!傳授兩招,你怎麼保養的?”

  “哪兒有什麼保養?”裘安攤攤手。

  “你騙鬼呀!我不信,你一定下了工夫。”琳達的眼睛上上下下地看著裘安。

  “你真要聽?”裘安笑笑:”年輕,大概因為我的皮膚保養得還算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我沒有。”

  “是啊!你是沒有。”琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭:”你看,我就有。”

  “你有嗎?”裘安也貼近看:”你也沒有啊!”

  “有!”把”有”字拉得特別長。

  “你有嗎?我覺得你跟我一樣啊!”裘安把琳達一把拉到鏡子前面,天花板上一盞投光燈,正好打在兩個人的臉上,立刻分出了”高下”。

  “嗯……”裘安沈吟了一下:”一點點,你隻有一點點,大概昨晚沒睡好。”

  “得了吧!有就是有,不像你,一點都沒有眼袋。”琳達把嘴噘起來說。

  “哎呀!”重重拍了一下琳達:”眼袋算什麼?搽點左旋E不是就沒了。”

  “左旋E?”

  “是啊!你沒聽說左旋E?美國最新基因工程的保養霜?”

  “沒有!”

  “怪不得了,來!”裘安打開皮包,拿出一個小盒子:”我剛買的,全新,還沒打開呢!你要不要試?再不然……,送你好了!”

  “不不不!我買,你幫我買一瓶吧!”

  “你真要買?可是滿貴的喲!”拍了一下琳達:”哎呀!說錯話了,以你今天的身價,哪裡在乎這點錢。”

  “看你搽那麼管用,我當然要買,多少錢?”琳達回桌子拿皮包。

  “你可真性急。”裘安跟過去,笑笑:”不過你今天也真碰對了人,我跟這傢美國公司熟,七折就買到了。原價一萬三,給我九千就成了。”

  琳達怔了一下,不過隻有半秒鐘,又笑了,一邊數錢,一邊說:”基因工程的東西,確實不便宜。”

  “也確實管用。”裘安接過錢,又掏皮包,拿出一迭說明書交給琳達:”你看看,就知道為什麼管用了,上面全是使用者的見證。哦!對了!”又拿出一張表格:”如果有朋友感興趣,你也可以介紹給她們,你填這張表,跟我拿貨,隻要賣十盒以上,就可以拿半價。”裘安拉著琳達到窗口:

  “你看!下面那輛紅色的BMW,就是我的,你隻要賣五百瓶,公司就送你一輛。下個月,公司還安排去夏威夷呢!”

  {有話好說}

  故事說完了,你大概也看懂了。

  五年不見的裘安,今天為什麼自己找上琳達?

  很簡單,她要推銷她直銷公司的產品,要琳達作她的”組織下線”。

  但是,她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子,她甚至沒說半句要推銷的話,而是琳達自己上鉤的。

  妙不妙?高不高?就這樣,九千塊到手了。

  話說回來,如果裘安開門見山就說:

  “你看!你有眼袋了,我都沒有,我介紹你一種特效的眼霜,一瓶九千塊。”

  琳達會買嗎?

  隻怕當場就翻了臉:”你居然說我有眼袋,傷我自尊心?原來你是要推銷那什麼狗屁東西,貴得要死,誰知道你不是去動了摘除眼袋的手術,再拿東西唬人?”

  驚艷的效果

  把重點或驚人的結局放在後面說,以造成”驚艷”的技巧,正是我們在這一章要討論的。

  再舉個例子:

  一、輕話不可重說

  有個老先生,突然失眠,渾身乏力,對什麼事都提不起勁,連大門都不願意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。

  老先生去看醫生。

  醫生檢查之後說:”你是腦出了問題。”

  老先生臉色立刻變了。

  醫生又說:”是腦裡的傳導物質出了問題。”

  “什麼傳導物質?”老先生緊張地追問。

  “這是一種老年憂鬱癥,老人傢常有的問題。”醫生又說:”小毛病!我給你開藥,很快就會好。”

  老先生一下子松弛了,差點滑下椅子。

  看完這個例子,你說,那位醫生會不會說話?

  如果同樣的話,他反過來說:

  小毛病,吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱癥,是腦裡一種傳導物質出了問題……老先生會那麼緊張嗎?

  二、壞話可以好說

  再舉個例子——

  一個教鋼琴的老師,對學生傢長說:

  “下個禮拜開始,你小孩的學費要調漲了,由一小時三百五調到五百。”

  傢長大吃一驚:”什麼?一下子調高這麼多?為什麼?”

  “因為你孩子彈得愈來愈深,現在已經進入高級班,所以要照高級班收費。”老師說。

  “他進高級班了?”傢長嘴一撇:”我怎麼覺得他還彈得很爛呢?”

  請問,那老師會講話嗎?

  如果他把句子反過來安排——

  “恭喜!恭喜!你孩子愈彈愈好,現在可以進高級班了!”老師高興地對傢長說。

  “真的啊!我還以為他很初級呢。”傢長笑道:”都是老師教得好。”

  “哪兒的話!是您孩子的資質不凡。”老師摸摸孩子的頭:”不過這下升入高級班,又要媽媽多破費了,由一小時三百五調到五百,你可得好好用功,別辜負爸媽的辛苦喲!”

  你說,感覺不是好太多了嗎?

  由以上這些例證可以知道,你在陳述任何一件事情之前,都應該先想想,用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚,還是要他慢慢進入情況;你是希望先提供各種信息,由對方去組合。再跟你的結論印證,還是”冷不防地”給他一記,再為那”一記”作補充說明。

  這樣說,可能還不夠明白,再舉幾個例子吧!

  冷不防給他一記

  譬如你主持選美會,每個小姐都由你介紹出場。

  “現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。”

  寶琳小姐出場了,在掌聲中,你繼續報告:

  “寶琳小姐出生在紐約市,今年21歲,身高170公分,體重54公斤,是紐約大學的學生,主修英國文學,喜歡文學、音樂、旅行,將來希望當個作傢。”

  你這樣介紹,是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人,對大多數觀眾而言,也很陌生,所以你可以用”開門見山”、”播新聞”、”作簡報”的方式介紹她出場。

  慢慢地由你來猜

  但是,換個角度,今天如果出來的是個大傢擁護的名人時,你就不能這麼說了。

  你要換”先提供各種信息,由對方去組合,再跟你的結論印證的方式”,譬如你說——“有一個女孩子,她天生有著甜美無比的歌喉。10歲那年,她參加黃梅調歌唱比賽,得了冠軍;14歲推出第一張唱片;15歲,她上了”群星會”節目;21歲,她開始在日本走紅,1986年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國12億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐。”

  於是,響起如雷的掌聲。音樂響起,鄧麗君上場。

  想想看,那場面多美、多轟動,大傢的情緒又是多麼地激昂。

  原因很簡單——你把群眾的情緒,一步一步地帶到高潮。

  相反的,如果你換成主持選美會的方式,一開始就說”現在介紹鄧麗君小姐出場”,那感覺會好嗎?

  而且就算有熱烈的掌聲,你後面繼續介紹鄧麗君的話,又有人能聽得到嗎?

  當你的介紹詞與群眾的反應抵觸,有些人想靜下來聽你說什麼,有些人又要鼓掌,那掌聲能”如雷貫耳”嗎?那氣勢能不減弱嗎?

  當你主持會議的時候

  或許你要講,”我又不主持節目,哪需要學這種說話的技巧。”

  那麼我問你,你可不可能在公司會議中介紹人,或主持同學會呢?

  你是不是也能在同學會裡說:

  “有位小姐,曾經是我們班上男生作夢的對象,可惜,她早早就出了國,她還作了博士夫人,有了兩個寶貝兒子,你們猜,這位貴賓是誰?她就是王瑪麗。”

  於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來,不是很令大傢驚喜嗎?

  當你主持節目的時候

  會介紹人與不會介紹人的效果,是差得很多的。

  會用這種方法介紹的,他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大傢的思想。他不會露出大明顯的口風,不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉,因為一提,大傢就”弄清楚了”,場面就嘩然了。

  所以許多歌星演員,上節目,一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人,因為主持人一兩句的不同,就能造成全然不同的感覺。

  當你演講的時候

  本章最後,讓我把同樣的技巧,用在演講裡,給你舉個精采的例子——有一個人,看來很衰,他有4個孩子,但是早死了3個;他21歲的時候經商失敗;22歲競選州議員又失敗;26歲失戀,差點死掉;27歲那年精神崩潰;34歲,他競選眾議員失敗,再選,又失敗。45歲他改選參議員,還是敗北。直到52歲,他終於成功了。他成為美國的第16任總統,他是誰?

  他是亞伯拉罕.林肯!

  這段話多有魅()力!

  它的魅力在那裡?

  在它一步一步釋放數據,費你猜、讓你想,最後”光華四射”地呈現”謎底”。

  同樣一段話,位置前後不同,效果完全不一樣。

  把話說到心窩裡,就要這樣的技術。